Emotionalisierung am PoS

Die Konkurrenz ist groß, deshalb gilt es -wie im richtigen Leben- sich hübsch zu machen und sich von der Besten Seite zeigen.

Das Gesicht (Fassade) schminken den Lidstrich nachziehen die Frisur muss sitzen eben einfach wow aussehen. Die inneren Werte lernt man meist später zu schätzen. Wie immer es kommt auf den ersten Eindruck an. Authentisch sein genau seinen Look verfolgen. Sich von allen anderen abgrenzen und positiv hervorstechen. Der erste Schritt ein makelloses Äußeres ist gemacht. Wie sieht es jetzt mit dem Charakter, den inneren Werten aus? Selbstverständlich ist Sauberkeit und gutes Benehmen der Verkaufsberater/innen und Servicekräfte Pflicht. Die Atmosphäre ist einladend. Die Temperatur ist nicht zu warm und nicht zu kalt gerade richtig. Die Beleuchtung setzt unsere Vorzüge ins rechte Licht und lässt uns glänzen. Auch fürs Auge gibt es genug zu sehen das sich lohnt. Begleitet werden wir von angenehmer Musik die uns gute Laune macht. Zum Schluss noch ein Spritzer Parfüm hinters Ohr und wir sind perfekt aufgestellt.

Attraktiv nach außen und innen sympathisch im Charakter mit uns will man befreundet sein, Fan werden kurz Kunden die wieder kommen.

Eigentlich ist es ganz einfach doch gerade das Einfache kann ja manchmal zum Problem werden. Ein Style-Berater kann oft Wunder bewirken. Es ist also zwingend erforderlich um nicht als Jungfer zu enden auf sich zu achten, damit Man/Frau uns beachten.

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Und, ist denn dieser ganze Aufwand nötig?

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Man hat seine Stammkunden, die Umsätze sind auch noch in Ordnung also warum jetzt noch sich „aufbrezeln“?

Die Frage ist doch habe ich Morgen noch meine Stammkunden und kann ich noch ganz schnell mich hübsch machen?

Ich glaube ganz fest daran, dass permanent dafür Sorge getragen werden muss „attraktiv“ zu sein, wenn der Moment mal verpasst ist, ist es vielleicht nicht mehr mit eine bisschen Schminken getan und eine Operation –ein Imagewandel- nur noch schwer durchvollziehbar.

Außerdem, wie zu eingangs erwähnt, die Konkurrenz ist groß und inszeniert sich immer wieder neu. Stichwort E-Commerce. Heute Zalando, Amazon, etc. früher Quelle, Schwab, Bader die guten alten Katalogversender, eigentlich nichts anderes als heute schon vor 50- 80 Jahren gab es das Prinzip bestellen nur hieß es da noch nicht E- Commerce.

Die heutigen Versender wissen ganz genau mit einem Click sind die Kunden da oder eben weg. Qualität, Schnelligkeit, Service ist für das Überleben entscheidend.

Vor dieser immer stärker werdenden Alternative hat der stationäre Handel nur noch eine Chance

Mehrwert gegenüber E-Commerce (USP)

Das kann nur der stationäre Handel. Ware zum Anfassen Showroom sein. Beratung sowie ein Verkaufsraum mit Wohlfühlatmosphäre.

Der Kunde, die Kundin in Einkaufswelten entführen und verführen. Shoppen soll Spaß machen und Lustgewinn sein.

Die Vorteile des E-Commerce wie Vergleichbarkeit, Preisvorteil, Rückgaberecht usw. weitgehend egalisieren um den stationären Vorteil zu stärken.

Zusätzlich zum stationären Handel einen Internetshop aufbauen Multichanel um die Erosion des Stationär Geschäftes über einen eigenen Online Shop abzugreifen bzw. Onlinekunden in den Store zu bekommen.

Warum Frauen Schuhe kaufen?

Manche Frauen sagen, sie haben keinen Schuhtick, sie brauchen nur das nötigste.

Schuhe für warme und Kalte Tage Schuhe für den Sport Passend zur Garderobe rot, blau, grün, weiß, schwarz, flieder, beige, braun, hellbraun, grau, gelb……………..

Verschiedene Absatzhöhen zu Hosen, Kleidern Röcken Ach ja, Stiefel, Stiefeletten, Sandalen, Flip Flop`s und natürlich zum Wechseln der Gesundheit wegen. Nur wenn sie günstig sind -weil man ja sparsam ist und nur die Gelegenheit mit nimmt- werden Schuhe gekauft. Die anderen Schuhe – die das so viel aussehen lässt – sind ja noch die alten aus der Vergangenheit. Diesem Typ Frauen ist es einfach nicht nach vollziehbar wie manche Frauen einen Schuhtick haben können und so viele Schuhe brauchen, denn Sie selber haben ja nur das nötigste.

So, das Klischee wäre bedient! Aber ist es wirklich so? Was ist mit den Männern? Ist es überall auf der Welt so?

Zuerst ist es einmal ein Phänomen in der Welt wo die Grundbedürfnisse gedeckt sind und genügend „Mittel“ zu Verfügung stehen.

Einkaufen wird als Belohnungs-System eingesetzt. Das hab ich mir verdient. Der Job, der Alltag nimmt uns so in Anspruch und stresst uns, dass wir nach Belohnung und Entspannung suchen. Der Einkauf bestätigt uns wie gut wir sind. Neidische Blicke, die sagen na, der kann sich`s wohl leisten. Neid ist ja bekanntlich die höchste Form der Anerkennung.

Die Medien machen es vor. Wer reich, schön und erfolgreich ist, hat natürlich alles was Mann / Frau braucht. Mein Haus, mein Auto, meine Frau, mein, mein, mein….

Also strebt Otto Normalverbraucher und klein Erna nach allem was reich, schön und erfolgreich macht.

Das aufrüsten, der direkte Vergleich mit dem Nachbarn findet jeden Tag in jeder Reihenhaus Siedlung, Plattenbau oder Villen Gegend statt. Wer hat das neuste Automodell, wer hat eine Solaranlage auf dem Dach usw. usw.

Einkaufen heißt beschäftigt sein, kommunizieren der Langeweile entfliehen. Der Handel weiß natürlich, dass Einkaufen nicht nur heißt ich muss meinen Bedarf decken, sondern ich muss den Kunden die Kundin „verführen“. Handeln mit und für alle Sinne. Konzepte die auf bestimmte Zielgruppen ausgelegt sind und die Erwartungen des Kunden der Kundin bedient. Ein Ambiente zum Wohlfühlen ein ansprechendes Warensortiment kompetente sympathische Verkäufer. Aber auch die „geheimen Verführer“ die alle Sinne ansprechen. Eine Beleuchtung, die das Licht so steuert, dass eine Lichtdramaturgie im Verkaufsraum entsteht die den Raum nicht einfach nur hell macht, sondern genau dort wo Licht benötigt wird auch einsetzt. Das Auge isst nicht nur mit, es kauft auch mit ein. Mit entsprechenden Farben und Materialen kann der gleiche Laden aussehen wie ein Discounter oder ein hochwertiges Fachgeschäft. Beduftung und Beschallung reizen Ohr und Nase. ( Digital Signage…)

Die Einkaufsstätten haben sich gewandelt und sich den Bedürfnissen der Kunden angepasst. Waren vor einigen Jahren Fabrik Verkäufe ein Geheimtipp, wo in einfachen Hallen Waren in Regalen lagen, sind es heute hochmoderne Faktory Outlet Center im Stil von Alice im Wunderland mit entsprechender Magnet Wirkung. Einkauf dient zur Freizeitbeschäftigung und in den Einkaufscentern werden Erlebniswelten inszeniert damit Einkauf Spaß macht. Die Konkurrenz ist außerdem groß und nur Einkaufsstätte der 1. Wahl überleben auf Dauer.

Mit den Anforderungen an moderne, zeitgemäße Einkaufsstätten die den Anspruch –Unterhaltung, Bequemlichkeit, gute Erreichbarkeit, breites Warenangebot etc.- erfüllen ging auch das Problem mit den Innenstädten einher.

Die Vertikalen Marken und Discounter haben andere Ansprüche an Ladenlokale –quadratisch, praktisch, gut- um ihr CD ihre Marke nach innen und außen umsetzen zu können. Verwinkelte, auf mehreren Etagen verteilte Verkaufsflächen lassen sich nicht mehr wirtschaftlich betreiben. ( Logistik z.B. bei Aldi rechts und linksdrehende Läden, pro Etage erhöhter Personal Aufwand …)

Ein Laden nach dem anderen muss schließen weil er diese Kriterien nicht mehr erfüllen kann. Hohe Mieten, Parkplatzprobleme, Städtische Auflagen führen zum Verlust der Attraktivität in den Innenstädten.

Seit einigen Jahren versuchen die Innenstädte durch Marketingkonzepte diesen Trend zu stoppen bzw. umzukehren. Citymanager, die gezielt den Leerstand in Angriff nehmen um die Attraktivität der Innenstädte zu steigern. Werbegemeinschaften tragen durch vereinte Maßnahmen dazu bei Stadtfeste zu organisieren……

Jeder legt sich seine eigene Einkaufsstrategie zu Recht. Dazu zählen die bevorzugten Einkaufstätten die die persönlichen Bedürfnisse abdecken. Werden diese Bedürfnisse nicht mehr ausreichend erfüllt, wird eine andere Einkaufsstätte gewählt –es gibt ja genug- wo die Anforderungen erfüllt werden.

Einkaufstrategien der Kunden

Es gibt nicht die Strategie, sondern jeder hat seine eigene Strategie, aber im Wesentlichen kann man wohl den STRATEGEN der im Vorfeld seinen Einkauf genau plant vom SPONTANEN Einkäufer unterscheiden. Zack, da ist es schon wieder das Klischee der STRATEGE die SPONTANE es ist in uns.

Der STRATEGE schreibt genau auf was er braucht und wo er es einkaufen will –der gute alte Einkaufszettel- und berücksichtigt natürlich Angebote usw. um möglichst effektiv den Einkauf zu gestalten. Der Einkaufszettel wird abgearbeitet und Spontankäufe werden möglichst vermieden und unterdrückt. Beim STRATEGEN ist der Kühlschrank stets gefüllt und die Gefahr, dass nichts im Haus ist, ist eher gering. Das heißt aber auch, zumindest im Foodbereich es gibt das was zu Hause verfügbar ist.

Die SPONTANE wundert sich das der Kühlschrank leer ist obwohl sie doch erst eingekauft hat. Na, dann schnell mal einkaufen gehen, wie zu, ach ja es ist schon Feierabend. OK, Plan B Tankstelle, Bahnhof, Kiosk, Pizza Lieferservice. Na Bitte, kein Problem es geht doch.

Aber egal ob STRATEGE oder SPONTAN irgendwann kommen Emotionen ins Spiel und das Gehirn wird „ausgeschaltet“. Der Strategisch bis ins Kleinste ausgearbeitete Autokauf. Testurteile, Wiederverkaufswert, Verbrauch und und und . Der Tag der Entscheidung kommt und? Da steht er, der Traum und grinst uns frech an. Der Blutdruck steigt, das Herz schlägt schneller, Hitzewallung. Blitzschnell wird abgeglichen wie geplant vernünftig oder nein der gefällt mir ja, nein, doch, egal ich will ihn. Für diese gute Entscheidung muss eine Belohnung erfolgen. Einen Kaffee zur Entspannung und die Welt ist wieder in Ordnung.

Letztlich siegt das Gefühl die Emotion über den Verstand. Aber beim nächsten mal wird auf jedem Fall nicht wieder aus dem Bauch sondern sachlich entschieden. Die richtige Entscheidung wird uns natürlich dann auch noch bestätigt wenn es heißt schöner Wagen Glückwunsch.

Eine Mischung aus STRATEGIE und SPONTAN ist das Shopping gehen. Man braucht was Neues und hat schon eine Vorstellung was und wo man sich das gewünschte ansehen und kaufen will. Und dann mal sehen, was es so neues gibt vielleicht was Passendes zum gewünschten oder was ganz unerwartetes.

Man hat Zeit und lässt sich treiben. Schaun mer mal hier und dann noch dort zwischendurch was essen und trinken. Am Ende des Tages sollte es ein schöner Tag mit guter Ausbeute sein. Unsere Vergangenheit lässt uns nicht in Ruhe. Die alten Jäger und Sammler sind plötzlich wieder da.

Verkaufsstrategien der Händler

Die Händler wissen inzwischen sehr genau das Verhalten der Verbraucher einzuschätzen und zu steuern. Zielgruppen gerechte Laden Layouts mit entsprechendem Warenangebot. Zielgruppen können unterschieden werden nach z.B. Preis.

Es gab und gibt immer wieder Kunden für die der Preis nicht immer Priorität hat und Preis ist natürlich relativ. Teuer, zu teuer im Vergleich zu was?

Ein Kaffee zu Haus kostet ein paar Cent. Im Cafe um die Ecke? Im Cafe am Urlaubsort? Im Luxushotel?

Also ein Kaffee kann die Spannbreite von preiswert bis verdammt teuer abbilden und trotzdem wird er geliebt und getrunken. Die Erwartung des Kunden an seine Einkaufsstätte kann sehr speziell und vielfältig sein.

In einem Discount Laden erwarte ich natürlich preiswerte Waren Angebote und ein Ambiente was das Thema preiswert/billig unterstreicht. Ware auf Paletten, gefliester Fußboden einfache Regale und Beleuchtung. Der subjektive Eindruck hier sieht es billig aus wird durch entsprechende Marketingkonzepte unterstützt.

In einen Fachgeschäft sind die Erwartungen, Ansprüche ganz anders. Die Waren Marken die verkauft werden, verlangen einen CD gerechten Auftritt. Heißt das Marketingkonzept wird am PoS Point of Sale umgesetzt. Der wiedererkennungswert der Marke wird gestärkt und der Kunde erhält eine markengerechte Wertschätzung. Die Auswahl der Materialien für das Laden Layout folgt der Wertigkeit der Marke. Zielgruppen gerecht trifft auf alle Gebiete des Handels zu. Gleichermaßen für Textilen, Lebensmittel, Dienstleistungen, Lokale usw.

So unterschiedlich die Menschen und ihre Bedürfnisse sind, so speziell und Vielfältig sind die Zielgruppen und damit auch die Ausrichtung und Fokussierung der Händler und Dienstleister.

Verführung am Point of Sale

In unserer Überflussgesellschaft haben wir in der Regel alles was wir brauchen. Ein Händler, der nur von dem Leben müsste was Kunden kaufen weil sie es brauchen, würde sein Geschäft sehr bald schließen müssen.

Wie gelingt es dem Kunden einen sogenannten Zusatzverkauf zu vermitteln? Es werden Begehrlichkeiten geweckt in dem das Angebot die Waren entsprechend angeboten werden. Die Ware nur einfach ins Regal stellen oder aufzuhängen reicht nicht. Die Angebote werden ganz bewusst und gezielt platziert. Im Supermarkt der Sonderaufbau soll signalisieren neu im Sortiment, preiswert, Werbung. In Augenhöhe werden die „teuren“ Produkte platziert und in der sogenannten Bückzone ganz unten im Regal die wirklich preiswerten Artikel. Kleine Schilder an den Regalen lenken aus dem Wust der Angebote den Blick auf besonderes.

Im Textilen Bereich werden Waren in Szene gesetzt. Freizeitkleidung wird im Umfeld Outdoor-Bereich präsentiert beim Wandern, beim Sport treiben. Die Kleidung wird immer spezieller für jede Art von Sport gibt es den richtigen Schuh und die passende Kleidung.

Auch in einem Lokal wird verkauft. Fast Food vs Sternelokal.

Das Verhalten der Kunden wird genau untersucht und fließt in die Planung der Ladenlokale mit ein. Die Wegeführung wird untersucht – wo geht der Kunde her wie lange hält er sich dort auf, warum geht er nicht weiter in den Laden- und in der Planung der Flächen und Wege berücksichtigt. Das reicht aber noch nicht aus, damit der Kunde, die Kundin „verführt“ wird. Der Einsatz von Multisensorischen Mitteln hält verstärkt Einzug in den Handel.

Zusätzlich zum zielgruppengerechten Laden Layout wird beschallt mit z.B. Instore Radio mit Tipps, Trends und Musik für den entspannten Einkauf. Fußbodenbeläge die durch Form und Farbe Orientierung geben können oder uns auf einen Marktplatz versetzen können. Lichtkonzepte, die die Ware im „richtigen Licht“ erscheinen lassen und uns gleichzeitig wohlfühlen lassen.

Was geht in unserem Gehirn beim Einkaufen vor?

Produkte und Dienstleistungen werden bewertet und eingestuft. Was bringen sie uns? Sicherheit, Genuss, Bequemlichkeit, Erregung, Abenteuer etc. Wenn einer dieser Kriterien erfüllt wird scheint es für uns sinnvoll es zu kaufen es zu besitzen, es zu wollen. Eine Art Belohnung für uns. Eigentlich haben wir es schon immer gewusst, aber es ist tatsächlich so 80% aller Einkäufe auf der Welt werden von Frauen getätigt. Das heißt, Männer sind beim Einkauf eigentlich im Weg und werden allenfalls als wandelnde Brieftasche benötigt.

Kaufentscheidungen fallen zu 60 – 80% am Point of Sale je nach dem um welche Ware / Dienstleistung es sich handelt. Unsere Wahrnehmung am Point of Sale unterscheidet sich grundlegend von der Wahrnehmungssituation der normalen der klassischen Werbung.